2023年(nian)(nian)7月10-20日，《今(jin)日工程機(ji)械》進行了“2023年(nian)(nian)第二季度中國(guo)工程機(ji)械代理商發展(zhan)狀態調(diao)查”，從被調(diao)查代理商樣本的(de)區域、品牌和級(ji)別分布的(de)情況看，已經可以基本反映2023年(nian)(nian)第二季度，中國(guo)工程機(ji)械行業代理渠道的(de)現(xian)狀。

盈利狀態31.48%的代理商盈利
從調查的結果分析來看，2023年第二季度，68.52%的代理商是虧損的，有31.48%的代理商處于微盈利或盈利狀態，相比2023年第一季度，代理商群體中，盈利惡化幅度達到12.27個百分點；其中毛利率超過15%的代理商樣本僅僅占到了1.85%；處于嚴重虧損的企業數量有所擴大，虧損面擴大了10.93個百分點。
與2023年第一季度的調研結果相比，二季度通過主機廠家補貼才可以正常運轉的代理商企業數微幅擴大（由一季度的41.25%增加到了42.59%，占比擴大1.34個百分點），也就是仍然有超過四成的代理商靠著主機廠輸血才能維持下去。
整體看2023年第二季度相比2023年第一季度，疊加市場下行周期筑底過程的高壓力、部分渠道市場占有率考核指標權重仍然過高、惡性競爭等多方面因素的挑戰，盡管廣大工程機械代理商群體主動求變、積極調整，特別是采取了精簡人力資源和拓展后市場等轉型升級業務舉措，努力提升渠道的價值和能力，然而，由于國內市場的大幅下滑，代理商群體的盈利情況繼續有所惡化，整體虧損面從近六成惡化到近七成。
此外，考慮到幸存者偏差，第二季度，多數已經退出和正在退出的代理商不在統計范疇之內，由于代理商在行業價值鏈條中的中間位置，導致整體工程機械代理商群體的困局在很大程度上仍然存在，很多工程機械代理商的生存狀態堪憂。
行業全價值鏈條的健康發展才能實現中國工程機械行業的高質量發展，所以我們呼吁全行業能夠重視渠道的價值和可持續穩健發展；一方面渠道價值鏈的健康狀態會傳導到上下游，對制造商和客戶群體都會有連鎖影響，在下行周期壓力不減的當下，制造商、代理商和客戶只有同舟共濟、報團取暖，才有可能成功地穿越周期；另外一方面，我們也呼吁代理商群體能夠繼續自救，基于自身企業和代理品牌的實際情況，提高效率，降低成本，發揮核心團隊的力量，逐步轉型升級，渡過這一輪低潮期，邁入新的發展階段。

2023年第二季度和2023年第一季度中國工程機械代理商盈利狀況分布對比
我們把所有調研的企業分為了6類，第一類是盈利、市場占有率增長的企業，這類企業狀況非常健康，占比3.75%，比一季度減少4.27個百分點；第二類是盈利、市場占有率下降的企業，有可能是進行了戰略性收縮，為了保持企業盈利，而收縮了銷量規模，占比15.74%，比一季度減少了5.41個百分點；第三類是盈利、市場占有率持平的企業，經營比較穩健，占比11.99%，比一季度減少了2.59個百分點；第四類是虧損、市場占有率上升的企業，進行了戰略性虧損的布局，通過加大覆蓋等手段提升市場占有率，期待未來能夠實現更大幅度的盈利，占比12.09%，比一季度增加了1.06個百分點；第五類是虧損、市場占有率持平的企業，運營情況較危險，需要高度關注，占比24.18%，比一季度增加了6.54個百分點；第六類是虧損、市場占有率下降的企業，運營情況已經十分危險，需要引起高度重視，占比32.24%，比一季度增加了4.67個百分點。
代理商保外服務收入平均降低7.25%
2023年第二季度，被調研代理商企業群體中，代理商的保外服務收入相比去年同期平均降低7.25%。同比降幅明顯大于行業均值的有西南的四川，西北的甘肅、青海、陜西，華南的廣東和海南，華北的北京、內蒙古、河北和天津，東北的黑龍江、吉林和遼寧等地區；而華東和華中的大部分地區則優于行業均態。
近六成工程機械代理商存在不同程度的買斷行為
在被調研代理商群體中，2023年第二季度末沒有買斷的代理商有42.31%，比一季度末減少9.64個百分點，短期來看，渠道端在2023年上半年末，鋪貨買斷的情況有所惡化。買斷50臺以下庫存機的企業占比有所降低，由一季度末的42.86%降到了38.46%；而買斷51~100臺庫存機企業占比有所提高，由5.19%提高到了11.54%；第二季度，再度出現買斷100~200臺和200~300臺庫存機的代理商企業，占比分別為6.73%和0.96%。
無論是代理商渠道端還是廠家制造端，都務必要重視渠道庫存惡化的問題嚴峻性，務必逐步控制好三季度的產能和渠道庫存流通情況。

2023年第二季度中國工程機械代理商不同買斷情況分布對比
小挖虧損面小幅改善，大中挖價格戰競爭繼續加劇
2023年第二季度底，75.00%的被調研代理商在銷售小挖時出現虧損，比2023年第一季度末比重減少4.22個百分點；有44.23%的被調研代理商在銷售中挖時虧損，比23年一季度末惡化7.87個百分點；有9.62%的被調研代理商在銷售大挖時虧損，比23年一季度末惡化0.52個百分點。

2023年第二季度和第一季度中國工程機械代理商銷售不同機型挖掘機虧損情況對比
代理商的經營、利潤和風險指標俱不樂觀
對比2023年第一季度，二季度有83.62%的代理商的業務收入明顯下滑，有53.85%的代理商利潤急劇下滑，有40.38%的代理商的用戶還款逾期率明顯上升。
上述三點的比重分別增加11.89、12.29和13.11個百分點。由此可見，代理商的業務收入、利潤情況和用戶還款逾期率情況均在惡化，各項指標仍然不容樂觀。
目前來看，中國工程機械挖掘機市場下行周期的筑底過程仍在繼續，2023年三、四季度，市場仍然處于中速到低俗下滑期的過度階段，疊加年度淡季影響，代理商群體的行業經營環境仍然挑戰巨大。

2023年第二季度比2023年一季度末工程機械代理商經營狀況變化
現金流狀況和風險管控成為代理商決策層最焦慮問題
從代理商決策層最焦慮的核心問題看，分別有企業現金流狀況、企業風險管控、企業業務戰略布局和市場占有率考核是代理企業目前階段承壓最大的四個層面。
而相比一季度，2023年第二季度，企業風險管控的選擇比重提高了8.17個百分點；現金流狀況、企業業務戰略布局、市場占有率考核和代理商企業人力資源管理，選擇權重分別降低了0.65、1.50、2.70和2.65個百分點。到了現在這個階段，其他的多數方面已經基本上調整到位，而現在開始逐步進入累計的風險逐步爆發的階段，所以代理商的高管和決策者開始更加重視風險管控和化解風險方面。

2023年二季度和(he)2023年一(yi)季度中國工程(cheng)機械代理商(shang)決策層焦慮問題選擇對比
二季度代理商平均裁員比重為11.53%
2023年第二季度，繼續有63.0%的代理商企業繼續進行了人力資源的調整，比一季度增加了9.5個百分點。二季度的平均裁員比例為11.53%，比一季度擴大了3.98個百分點。裁員幅度比較大的地區有黑龍江、遼寧、吉林、內蒙古、廣西、青海、新疆、云南和重慶等地區，裁員比重最大的代理商其裁員比例達到了90%。
出路展望，退出與整合趨勢愈加明顯
從代理商未來出路的反饋情況來，38.46%的代理商企業選擇轉型后市場服務，比一季度比重減少0.50個百分點；25.00%的代理商企業選擇多元化經營，比重減少4.87個百分點；17.31%的代理商企業選擇主動進行整合并購，比重增加3.02個百分點；9.62%的代理商企業轉型租賃商，比重增加0.52個百分點；還有3.85%的代理商企業選擇退出不做，比重增加1.25個百分點。

2023年第二季度中國工程機械代理商未來出路選擇分布
此外，并購整合的代理商企業比重有所增加，目前看來2023年2024年，中國工程機械的渠道將迎來有效整合的演變階段。
選擇退出行業的代理商比重雖然有小幅擴大，也意味著2023年第一季度，有4%左右的工程機械代理商群體主動或者被動地離開了這個行業。
工程機械代理商這碗飯，如何換個吃法？具體可以參見筆者之前在今日工程機械微信號上編發的行業專家、今日工程機械特約專欄作者張杰老師的同名稿件。
「代理商的出路在哪？需要重構渠道價值。專業的力量，確實屬老生常談，可是你足夠專業嗎？搭建新的組織架構，也不是畫張圖那么簡單，它需要重走長征路。拉動市場更不是新事物，只是我們以前沒有足夠重視。行業大環境，代理商沒辦法改變。但可以刀尖向內，努力變革與創新。工程機械代理商這碗飯，真地要換個吃法。」
行業專家、今日工程機械特約專欄作者孫長鑫老師也直接指明：「在市場下滑時摔倒，就順勢把管理體系建起來，積蓄站起來時的力量。」

2023年第二季度中國工程機械代理商出路選擇關鍵詞分布
堅定希望，穩中提質。希望《今日工程機械》雜志、今日工程機械智庫與中國工程機械市場調研中心季度開展的“中國工程機械代理商發展狀態調查”，能夠為廣大行業同仁，特別是仍然在堅守和奮斗著的工程機械代理商群體，提供一些有價值的決策參考信息和前行的信心吧。

《2023年第二季度中國工程機械代理商生存調研報告》
完整版，請聯系中國工程機械市場調研中心。