浙江立洋與廣西柳工的強強聯合，釋放了哪些信號？
浙江立洋，中國工程機械行業第一代代理商，深耕工程機械30余年，為浙江省規模最大、最具影響力的工程機械代理商之一。
廣西柳工，擁有65年發展歷史的老牌制造商，中國工程機械行業頭部企業，直營曾一度是其渠道模式的標簽。
7月20日，杭州德清，浙江立洋柳工機械有限公司舉行了開業盛典，由立洋機械集團投資成立，專門從事柳工全系列產品的推廣、宣傳、銷售及服務工作。
浙江立洋與廣西柳工的強強聯合，這無疑是中國工程機械渠道發展進程中的標志性事件。
柳工作為中國工程機械行業直營的代表，簽下中國工程機械代理商中的標桿企業浙江立洋，代理商的渠道價值再次被高度確認；而對于一貫以精細化管理、謹慎穩健著稱的浙江立洋來說，市場下行周期，在部分代理商選擇收縮過冬甚至退出現象層出不窮的背景下，逆勢簽約柳工，是果敢更是對未來的堅定。
01 重啟增長引擎，“浙江立洋的重生”
投資成立浙江立洋柳工機械有限公司，立洋機械董事長曹衛國將之定義為：“這是浙江立洋的重生。”
成立于 1992 年的浙江立洋，為沃爾沃建筑設備中國區的第一家代理商，也是中國工程機械代理商行業的標桿企業。董事長曹衛國，是中國工程機械行業第一代代理商，上世紀90年代初期下海，從一個路邊配件店開始，30年來帶領公司發展為擁有浙江立洋柳工機械有限公司、浙江立洋機械有限公司、上海沃行機械有限公司、德清立洋機械有限公司的集團公司，產品覆蓋土石方機械、道路養護機械及特種應用與服務。
在浙江立洋發展的前二十多年里，沃爾沃助推其成長為浙江省規模最大的代理商。時代交疊，隨著國產品牌的崛起，挖掘機市場江山易主，作為對代理品牌生命力高度依賴的代理商來說，外資品牌在中國市場的沒落，成為曹衛國無能為力之憾。
“選擇柳工，是我極大的榮幸。我們對柳工的未來信心十足！”曹衛國說。而今年上半年柳工的市場表現讓其更加堅定。
7月18晚間，柳工發布了2023年半年度業績快報，報告顯示上半年公司營業收入約為150.73億元，同比增長9.49%；歸屬于上市公司股東的凈利潤約6.12億元，同比增長27.59%。裝載機銷量持續保持全球第一，挖掘機市場占有率同比提升3.6%。2023年上半年，柳工可以說在國內國外市場均交出了一份穩健的“半年考”答卷。
02 “優質的代理商是稀有資源”，代理商渠道價值再次高度確認
“優質的代理商是稀有資源。”
廣西柳工機械股份有限公司黨委書記、董事長兼首席執行官曾光安在與本刊記者及代理商的交流中，堅定地肯定了代理商的渠道價值。“代理商能幫助企業和用戶保持更緊密的關系，起到很好的橋梁作用。優質的代理商是稀有資源，未來具備優秀后市場運營能力的代理商才是優質的代理商。”而后市場的運營能力正是浙江立洋一直為外界所稱道之處，曾光安也毫不掩飾對浙江立洋的贊許。據了解，2022年浙江立洋后市場毛利占比已經達到了43%，2023年浙江立洋的目標是將毛利占比提升至53%。在現行環境下，整機銷售為主營業務模式遭受猛烈沖擊，后市場運營能力的建設是重中之重。
廣西柳工作為工程機械行業的老牌制造商，于20世紀90年代末期就開始推行代理制渠道模式，也是國產品牌中最早推行代理制的企業之一。在2012-2016年上一輪市場下滑期之后，部分代理商經營失控”，直營被推上了前臺，柳工開始了直營加代理制的“雙軌”模式。盡管柳工一直表示直營“是迫不得已之舉”，但在直營與代理制的交鋒中，柳工常被推為工程機械行業直營的代表。
而經歷了直營的柳工，半年時間接連簽下兩家代理商。2022年，江西浩川柳工成為其全系列產品在江西唯一代理商，之前的直營公司被取代；2023年7月，浙江立洋柳工機械有限公司開業，全面接手原浙江直營公司業務，成為柳工全系列產品在浙江地區代理商。
對于未來，柳工表示將攜手更多優秀代理商等合作伙伴，互利共贏，致力于為客戶提供更加優質的產品和全面解決方案。
03 渠道變革涌動
“當前，是制造商整合優質代理商的絕佳時期，也是代理商選擇優質制造商的大好機會。”
對于曹衛國來說，大浪淘沙，“是低谷，更是好時機！”
“制造商與代理商，互贏是可持續發展的基礎。沒有能力、不負責任的一方在今天多波疊加的市場惡化環境中淘汰成為必然，無論是制造商還是代理商。有能力的、優質的代理商將依然是企業的核心資源。”
隨著市場環境的變化，一批優質的代理商在其所代理品牌中國市場戰略調整中施展乏力。對于全球知名的工程機械制造商來講，中國市場占有率的下滑，可以轉而成為生產制造基地，面向全球供貨，以對沖中國市場銷量下滑的風險；而對于代理商來說，其賴以生存的資本（代理品牌）在節節敗退，存量市場的余糧不足以撐起曾經的輝煌。這些代理商他們通常擁有數十年的銷售、管理經驗；他們接受過全球頂級品牌渠道建設的培育；當然，他們也享受了工程機械市場快速發展的巨大紅利，以及相對“平等互利”的廠商關系，也正是這曾經“自由過的靈魂”對合作伙伴有了更高的期許。
變革之中，市場進擊明顯的柳工，對代理商釋放了更多的善意。“秉持長期主義，圍繞為客戶增值這一核心主線，面向未來，柳工堅持以代理商為主直營為輔助，打造合作共贏生態圈。”廣西柳工機械股份有限公司董事、高級副總裁文武如此表示，“柳工作為工程機械行業排頭兵與行業標桿代理商浙江立洋雙方聯袂，既是廠家與代理商的強強聯合，也是一次行業生態的重塑。”
盡管工程機械行業此輪深度調整沖擊著大部分行業從業者的信心，但不可否認中國依然是全球最大的工程機械市場。風雨過后更見青松巍峨，周期之下，考驗著每位領導者的智慧。
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渠道變革涌動，立洋柳工啟示錄
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來源：匠客工程機械
浙江立洋與廣西柳工的強強聯合，釋放了哪些信號？
浙江立洋，中國工程機械行業第一代代理商，深耕工程機械30余年，為浙江省規模最大、最具影響力的工程機械代理商之一。
廣西柳工，擁有65年發展歷史的老牌制造商，中國工程機械行業頭部企業，直營曾一度是其渠道模式的標簽。
7月20日，杭州德清，浙江立洋柳工機械有限公司舉行了開業盛典，由立洋機械集團投資成立，專門從事柳工全系列產品的推廣、宣傳、銷售及服務工作。
浙江立洋與廣西柳工的強強聯合，這無疑是中國工程機械渠道發展進程中的標志性事件。
柳工作為中國工程機械行業直營的代表，簽下中國工程機械代理商中的標桿企業浙江立洋，代理商的渠道價值再次被高度確認；而對于一貫以精細化管理、謹慎穩健著稱的浙江立洋來說，市場下行周期，在部分代理商選擇收縮過冬甚至退出現象層出不窮的背景下，逆勢簽約柳工，是果敢更是對未來的堅定。
01 重啟增長引擎，“浙江立洋的重生”
投資成立浙江立洋柳工機械有限公司，立洋機械董事長曹衛國將之定義為：“這是浙江立洋的重生。”
成立于 1992 年的浙江立洋，為沃爾沃建筑設備中國區的第一家代理商，也是中國工程機械代理商行業的標桿企業。董事長曹衛國，是中國工程機械行業第一代代理商，上世紀90年代初期下海，從一個路邊配件店開始，30年來帶領公司發展為擁有浙江立洋柳工機械有限公司、浙江立洋機械有限公司、上海沃行機械有限公司、德清立洋機械有限公司的集團公司，產品覆蓋土石方機械、道路養護機械及特種應用與服務。
在浙江立洋發展的前二十多年里，沃爾沃助推其成長為浙江省規模最大的代理商。時代交疊，隨著國產品牌的崛起，挖掘機市場江山易主，作為對代理品牌生命力高度依賴的代理商來說，外資品牌在中國市場的沒落，成為曹衛國無能為力之憾。
“選擇柳工，是我極大的榮幸。我們對柳工的未來信心十足！”曹衛國說。而今年上半年柳工的市場表現讓其更加堅定。
7月18晚間，柳工發布了2023年半年度業績快報，報告顯示上半年公司營業收入約為150.73億元，同比增長9.49%；歸屬于上市公司股東的凈利潤約6.12億元，同比增長27.59%。裝載機銷量持續保持全球第一，挖掘機市場占有率同比提升3.6%。2023年上半年，柳工可以說在國內國外市場均交出了一份穩健的“半年考”答卷。
02 “優質的代理商是稀有資源”，代理商渠道價值再次高度確認
“優質的代理商是稀有資源。”
廣西柳工機械股份有限公司黨委書記、董事長兼首席執行官曾光安在與本刊記者及代理商的交流中，堅定地肯定了代理商的渠道價值。“代理商能幫助企業和用戶保持更緊密的關系，起到很好的橋梁作用。優質的代理商是稀有資源，未來具備優秀后市場運營能力的代理商才是優質的代理商。”而后市場的運營能力正是浙江立洋一直為外界所稱道之處，曾光安也毫不掩飾對浙江立洋的贊許。據了解，2022年浙江立洋后市場毛利占比已經達到了43%，2023年浙江立洋的目標是將毛利占比提升至53%。在現行環境下，整機銷售為主營業務模式遭受猛烈沖擊，后市場運營能力的建設是重中之重。
廣西柳工作為工程機械行業的老牌制造商，于20世紀90年代末期就開始推行代理制渠道模式，也是國產品牌中最早推行代理制的企業之一。在2012-2016年上一輪市場下滑期之后，部分代理商經營失控”，直營被推上了前臺，柳工開始了直營加代理制的“雙軌”模式。盡管柳工一直表示直營“是迫不得已之舉”，但在直營與代理制的交鋒中，柳工常被推為工程機械行業直營的代表。
而經歷了直營的柳工，半年時間接連簽下兩家代理商。2022年，江西浩川柳工成為其全系列產品在江西唯一代理商，之前的直營公司被取代；2023年7月，浙江立洋柳工機械有限公司開業，全面接手原浙江直營公司業務，成為柳工全系列產品在浙江地區代理商。
對于未來，柳工表示將攜手更多優秀代理商等合作伙伴，互利共贏，致力于為客戶提供更加優質的產品和全面解決方案。
03 渠道變革涌動
“當前，是制造商整合優質代理商的絕佳時期，也是代理商選擇優質制造商的大好機會。”
對于曹衛國來說，大浪淘沙，“是低谷，更是好時機！”
“制造商與代理商，互贏是可持續發展的基礎。沒有能力、不負責任的一方在今天多波疊加的市場惡化環境中淘汰成為必然，無論是制造商還是代理商。有能力的、優質的代理商將依然是企業的核心資源。”
隨著市場環境的變化，一批優質的代理商在其所代理品牌中國市場戰略調整中施展乏力。對于全球知名的工程機械制造商來講，中國市場占有率的下滑，可以轉而成為生產制造基地，面向全球供貨，以對沖中國市場銷量下滑的風險；而對于代理商來說，其賴以生存的資本（代理品牌）在節節敗退，存量市場的余糧不足以撐起曾經的輝煌。這些代理商他們通常擁有數十年的銷售、管理經驗；他們接受過全球頂級品牌渠道建設的培育；當然，他們也享受了工程機械市場快速發展的巨大紅利，以及相對“平等互利”的廠商關系，也正是這曾經“自由過的靈魂”對合作伙伴有了更高的期許。
變革之中，市場進擊明顯的柳工，對代理商釋放了更多的善意。“秉持長期主義，圍繞為客戶增值這一核心主線，面向未來，柳工堅持以代理商為主直營為輔助，打造合作共贏生態圈。”廣西柳工機械股份有限公司董事、高級副總裁文武如此表示，“柳工作為工程機械行業排頭兵與行業標桿代理商浙江立洋雙方聯袂，既是廠家與代理商的強強聯合，也是一次行業生態的重塑。”
盡管工程機械行業此輪深度調整沖擊著大部分行業從業者的信心，但不可否認中國依然是全球最大的工程機械市場。風雨過后更見青松巍峨，周期之下，考驗著每位領導者的智慧。
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